Flere og flere salgsdirektører er begyndt at arbejde med begrebet Social Selling, men det er bestemt ikke altid en nem opgave at få omstillet salgsorganisationen til at arbejde professionelt med en anderledes tilgang til salget.
Få 5 konkrete tips til hvordan du, som salgsdirektør, skaber succes i din organisation.
- Dygtige sælgere kan også lære at arbejde professionelt med Social Selling. Efter at have trænet mere end 6.000 mennesker, er min konklusion klar: Investeringen i at uddanne dine folk er som udgangspunkt givet bedst ud ved at starte med de kommercielle folk, som i dag indfrier deres personlige budgetter. Jeg plejer at sige til de mange salgsdirektører, jeg møder: ”Kan dine folk blot sælge, skal jeg nok lære dem at få succes med Social Selling”.
- LinkedIn har udviklet et simpelt og gratis værktøj, som hedder Social Selling Index (SSI). Det kan være en god måde at identificere de mest aktive sælgere, du har på LinkedIn. Systemet kan synliggøre dem med det største udbytte af deres nuværende LinkedIn-indsats. Med SSI kan dine folk bl.a. se, hvordan de ligger ift. jeres branche og deres eget netværk. Bliv klogere på Social Selling Index.
- Social Selling tager tid og følger ikke den klassiske salgsfremgangsmåde, som mange salgsorganisationer benytter i dag, dvs. mødeafholdelse, hvor der benyttes fx SPIN-salgsteknikker (situation, problem, indvendinger og nytteværdi). Social Selling processen er omvendt: Der skal beriges, opbygges tillid og pull-effekten skal monitoreres. Derefter skal der udformes et personligt pitch, som tager udgangspunkt i den potentielle kundes konkrete problemstillinger, og hvordan disse løses.
- Der bør være udarbejdet en Social Media Policy, som indeholder en stillingstagen til, hvordan man som salgsorganisation bruger eksempelvis LinkedIn. Det er essentielt at huske på, at man som leder skal respektere, at det er medarbejderens personlige LinkedIn profiler, som bruges til Social Selling, og derfor bør der tages højde for flere problemstillinger. Det kunne eks. være sprogbrug, hvornår er man privat person og ansat, og hvordan håndteres kritik og af hvem. Få den komplette guide til en SoMe-policy her.
- Du bør som leder (sammen med marketing) monitorere værdien af Social Selling indsatsen. Dette i form af ex trafik til sitet, konverteringer på download af materiale, tilmeldinger til seminarer, møder som bookes gennem platformen, øget profile ranking for dine folk m.m.
Få tips til at implementere Social Selling i din organisation i denne artikel.