Social selling er et populært begreb – og ikke uden grund. De sociale medier er efterhånden blevet en væsentlig spiller i salgsarbejdet, idet de rummer værdifulde informationer samt vejen til de rette beslutningstagere og den gode relation, som for de fleste af os er helt essentiel.
Men hvordan overbevises ledelsen, og hvordan får du dit team til at spille med? I artiklen her får du både argumenter samt tips til at integrere Social Selling i din virksomhed.
Social Selling i vækst
Interessen for begrebet Social Selling er støt stigende, og som det ses af grafen her fra Google Trends, har interessen ikke været større end nu. Så har du endnu ikke taget stilling til, om I skal benytte de sociale medier i salgsarbejdet, er tiden måske ved at være moden.
Er du ny ift. begrebet, anbefaler jeg dig at starte med disse 2 artikler, der både forklarer begrebet, samt gennemgår nogle af de potentielle udfordringer med disciplinen:
Social Selling i tal
Derfor bør du have en holdning til Social Selling:
- Antallet af B2B kunder som har connected med en potentiel leverandør via sociale medier, steg med 57 % fra 2012 til 2013
- 78 % af de salgsfolk der benytter sig af Social Selling, performer bedre end dem, som ikke bruger sociale medier (kilde: Forbes)
- Dem som udnytter potentialet med Social Selling, har i snit 45 % flere “chancer” i kvartalet, og er 51 % mere tilbøjelige til at nå deres mål (kilde: LinkedIn).
- 76,2 % siger, at de foretrækker leverandører, som er anbefalet af nogen de kender (kilde IDC)
- 73 % siger, at de foretrækker salgsfolk, som er henvist af nogen, de kender (kilde: IDC)
- 46 % af B2B kunder er mere tilbøjelige til at vælge en leverandør, som opbygger relationer med kundens øvrige netværk (kilde: LinkedIn).
Tal og statistikker herover er fra LinkedIn’s whitepaper, som kan downloades her.
Få teamet med i arbejdet med Social Selling
At inddrage de sociale medier i salgsarbejdet kan for nogle virksomheder være en lang proces. Og ofte kræver det en kulturændring – for det er jo folks personlige profiler, der benyttes i arbejdet. Og dermed også det personlige netværk, som måske egentlig slet ikke længere er så personligt (?).
Få ledelsens opbakning
Uden opbakning oppefra er det svært at få succes med disciplinen. Hvis ikke ledelsen har “set lyset”, og udelukkende værdisætter de kortsigtede benhårde salgsresultater, er det udfordrende at arbejde med Social Selling. Allerbedst er det, hvis ledelsen selv er aktive på fx LinkedIn både ift. at connecte med kunder, skabe værdi, dele viden og hjælpe med at finde vejen til de rette beslutningstagere. Læs mere i artiklen direktørens guide til LinkedIn.
Uddan de kommercielle folk
Vores erfaring viser klart, at den hyppigste årsag til manglende vilje indenfor feltet er manglende viden. Det er et vigtigt element at uddanne de relevante folk i arbejdet med Social Selling. Der skal skabes forståelse for, hvordan medierne virker, hvorfor det er vigtigt at skabe værdi først, og hvordan man gør. Og så må vi ikke glemme det væsentlige i, at alle engagerede personer har opdaterede profiler – det hjælper både i søgeresultaterne samt med at afspejle det interne kompetenceniveau.
I den interne uddannelse ligger der også et lag af guidelines. Sørg som virksomhed for, at angribe evt. usikkerheder i en social media guide til medarbejderne. Gør fx opmærksomme på, at lovgivningen er teknologi-neutral, og derfor også gælder på LinkedIn. Bliv inspireret i artiklerne Medarbejderens rolle på LinkedIn og 5 tips til din social media policy.
Fokuser på langsigtede mål og resultater
Gode værdifulde relationer tager tid – og de skal plejes. Forvent derfor ikke at der sker salg via de sociale medier med det samme. Hvornår har du sidst købt af en, blot fordi vedkommende har connected på fx LinkedIn? Social Selling handler om at udbygge netværket med de rette personer, at skabe værdi, at være aktiv i LinkedIn-grupper og meget mere. Dette tager tid, og målsætningerne bør afspejle dette.
Nye metrics
Idet Social Selling tager tid – både at implementere i organisationen men også at måle, anbefaler vi, at du ændrer din måde at måle de kommercielle folks indsats på. Naturligvis har vi stadig behov for at måle benhårde salgstal, men ift. social selling er der nye metrics, du også bør forholde dig til. Såsom antallet af connections, antallet af de “rigtige” connections, aktivitetsniveau i relevante grupper, antal berigende beskeder udsendt, bookede møder, relevant synlighed på de sociale medier, kvaliteten af leads osv.
Læs hvordan du kan måle social selling indsatsen her.
Tæt dialog med salg og marketing
Hvis de kommercielle folk skal skabe værdi overfor eksisterende og potentielle kunder, skal de udstyres med godt content. Og det er her, marketing og kommunikation kommer ind i billedet. Der bør etableres et tæt bånd mellem marketing og salg – for salget kan udstyre marketing med vigtige oplysninger om kundernes bekymringer, argumenter og lign., og marketing kan udstyre sælgerne med det nødvendige værdiskabende indhold, som er så essentielt i arbejdet med at skabe tillid og værdi i relationen. Hvis ikke de 2 afdelinger sidder tæt, bør der løbende afholdes møder, hvor der drøftes content.
Tænk bare hvis marketing sikrede, at salget var ustyret med værdiskabende content, der matchede målgruppen i alle købsprocesser, og at salget medvirkede til øget synlighed over for den rette målgruppe. Se dét ville være et stærkt afsæt for både content marketing og social selling.