Social selling vil for nogle muligvis være et relativt nyt begreb, men skal blot ses som en naturlig kobling mellem berigelsen og evnen til at kommercialisere. Kommercialiseringen er bl.a. at kunne finde de rigtige beslutningstagere i virksomheden både i 1. og 2. grad. Det er, at man som afsender har opbygget tillid og troværdighed i sit netværk og sine grupper og dermed kan tillade sig at skrive med henblik på at booke et møde eller invitere til et morgenseminar. Væsentligt er det også, at man benytter platformen til sin mødeforberedelse og løbende leadgenerering.
Berigelse er evnen til at skabe en værdi, som ikke nødvendigvis koster penge. Berigelsen kan komme i form af fx artikler, rapporter, gode tips, videoer, invitationer til seminarer og morgenmøder. Gennem vores connections og de grupper, vi måtte være en del af på LinkedIn, opstår vores afsæt for at skabe værdi og sikre berigelse i kommunikationen samt dialogen og dermed opnå en særlig konkurrencefordel.
Indsigten i dit personlige netværks udfordringer og præferencer kræver en oprigtig interesse som kommerciel profil, der ønsker at lykkes med social selling. Har du det? Hvis ikke, bliver det meget vanskeligt at opnå den positive positionering i bevidstheden hos modtageren, både på kort og lang sigt. En positionering, som i sidste ende afgør, om du og virksomheden indgår som mulig leverandør, når beslutningstagere i dit netværk eller grupper, du indgår i, skal indhente konkrete tilbud.
Sådan trænger du igennem
Mængden af indhold, som findes på LinkedIn nu og i fremtiden, kræver filtrering og forfinet bearbejdning, hvis den enkelte modtager skal føle værdi. Derfor vil beslutningstagere også blive mere og mere selektive i, hvem der indgår i deres personlige netværk. Husk på, at social selling på LinkedIn i høj grad forudsætter, at vi kan skrive direkte til vores connections og skabe værdi, hvilket kræver, at folk er i 1. grad. Hvis du som connection ikke evner at skabe berigelse, kan det hurtigt opfattes som støj i en verden, hvor alle råber højere og højere i kampen om en plads i bevidstheden hos beslutningstageren, og hvor tiden hos modtageren, som skal investere fokus i en potentiel værdi, er en mangelvare. Konsekvensen af at virke støjende og ikke berigende kan meget hurtigt blive, at man fjernes som connection.
Hvornår har du sidst oplevet faglig værdi i din LinkedIn-inbox, hvor afsender ikke brugte tid på at promovere sine egne produkter eller historier om, hvor fantastisk det går i virksomheden? Hvor din connection havde en oprigtig interesse for at give dig faglig inspiration, som kunne transformeres til konkrete handlinger i netop din virksomhed?
Gennem berigelsen vil du skabe stærke connections og ambassadører i markedet. Herfra skal kommercialiseringen bringes i spil – produktet, som dit netværk kan købe. Mon ikke de connections, som har haft glæde af kontakten, berigelsen og dialogen med dig på LinkedIn, er mere positive og påvirkelige, når en leverandør skal findes? Se, det er stærkeste afsæt for social selling.
Vil du vide mere?
Følg vores side om Social Selling på LinkedIn, hvor vi løbende vil poster artikler, cases og lign. omkring arbejdet med social selling på B2B markedet.