Brugen af ”Subject-matter experts” (SME) i din organisation giver fordele indenfor branding og forretningsudvikling – og fungerer som et powerfuldt boost til din virksomheds arbejde med social selling.
Konceptet omkring SME er blevet studeret og udforsket i Frederiksen, Harr og Montgomery’s ”The Visible Expert: How to create industry stars. And why every professional services firm should care” (Hinge Research Institute, 2014). Forfatterne bag udgivelsen gennemførte, som de første nogensinde, en undersøgelse af såkaldte ”Visible Experts”, som er deres term for en SME eller det vi på dansk vil kalde en fagekspert. Undersøgelsen omfattede 130 ”Visible Experts” samt 1.028 af eksperternes kunder for at finde ud af, hvordan disse eksperter var blevet synlige fyrtårne, og hvorfor deres kunder havde valgt dem som leverandører.
Forfatterne identificerede fem niveauer af synlighed – fra ”resident expert”, som er en værdsat og anerkendt medarbejder, der er påskønnet af kollegaer og kunder, men som ikke er kendt udenfor virksomheden, til den ”globale superstar” såsom Bill Gates, Jack Welch og George Soros.
Opdelingen af SME’s i fem siloer hjalp forfatterne til at organisere deres resultater og konklusioner i en sammenhængende fortælling, og jeg anbefaler på det varmeste bogen!
I arbejdet med social selling er de enkelte niveauer dog ikke så vigtige. Det afgørende er, at når den enkelte medarbejders ekspertise og synlighed øges, skabes der en række fordele for organisationen, der kan måles i hele organisationen –og på stort set alle forretningsparametrene.
Stærk indvirkning
Arbejdet med at skabe SME’s i din virksomhed vil i sig selv have en stærk positiv indvirkning på salget på tværs af din virksomhed – dette selvom din SME ikke nødvendigvis har noget med salgsfunktionen at gøre. Udover at skabe værdi for virksomheden, vil dine SME’s ligeledes skabe en stolthed blandt alle medarbejderne. Berigelsen og kommercialiseringen, som understøtter social selling, bliver på denne måde ”powered up” af den blotte tilstedeværelse af en SME i organisation. Dette betyder, at arbejdet med SME i alle afdelinger i din virksomhed – ikke kun i salg – vil gavne dine social selling-indsatser.
Men hvad mener eksperterne så selv, er de vigtigste redskaber til at nå ud til deres markeder?
Det gennemgående svar til dette er LinkedIn, som hele 91,7% af de adspurgte foretrak i undersøgelsen (Hinge Research Institute, 2014).
På baggrund af egne erfaringer finder jeg LinkedIn ekstremt brugbar til at:
- Dele berigende indhold gennem opdateringer og i relevante grupper
- Skrive artikler
- Vidensdele gennem personlige LinkedIn-beskeder
- Tage del i diskussioner
- Invitere til seminarer og events
- Booke møder
- Give mulighed for, at folk kan kontakte mig
- Social Selling
- Opbygge mit personlige brand og mit firma Digital Works (indsættes link til DW)
I min tilstedeværelse på LinkedIn forsøger jeg altid at berige andre brugere, connections og gruppemedlemmer.
Udvikling af SME’er
Ved at arbejde med SME kan der opnås et stort udbytte. Dets åbenlyse synergier med social selling betyder, at de skal indarbejdes i ethvert social selling-forløb – og dette bør ikke være til diskussion. Det er dog en personlig beslutning for dine medarbejdere om de ønsker at blive en SME og deltagelse på forløbet skal således være frivilligt. Implementeringen af et sådant forløb i din virksomhed skal derfor indføres med forsigtighed: ikke alle eksperter ønsker at være synlige og de, som modsat ønsker at være synlige, besidder ikke nødvendigvis ekspertisen til at varetage den.