Selvom social selling umiddelbart lyder som en simpel filosofi, er vejen til succes brolagt med en del huller. Mange kommercielle profiler forventer, at marketing kan sikre, at social selling lykkes, hvilket er en stor fejl. Det er vigtigt at forstå, at hele forudsætningen for social selling er, at du som kommerciel profil selv opbygger og vedligeholder dit netværk.
Arbejdet med Social Selling rummer både at du skaber berigelse, udviser interesse og svarer på spørgsmål, både personligt og i grupper. Alt dette kan du ”kun” gøre fra din personlige profil. Marketing kan støtte dig med content, som kan benyttes til berigelse, men du skal drive processen.
Ydermere er det væsentligt at huske på skismaet mellem push og pull i Social Selling. Push omhandler, at virksomheden fx indrykker annoncer på LinkedIn for produkter, man ønsker afsat, og derigennem monitorerer responsen og konverteringen. Pull er den afledte og positive effekt af berigelsen og en essentiel kobling til social selling.
Det tager tid…
Tidsaspektet kan blive en akilleshæl for nogle virksomheder, da temperamentet måske ikke er til at give Social Selling den tid, som det kræver for at lykkes. Netop det forhold, at Social Selling tager tid og ikke følger den klassiske fremgangsmåde, som mange salgsorganisationer benytter, dvs. mødeafholdelse, hvor der benyttes fx SPIN-salgsteknikker (situation, problem, indvendinger og nytteværdi), udfordrer ledelsen.
Ved Social Selling er processen omvendt: først berige og dermed opbygge tilliden og derigennem enten se pulleffekten, eller at afsættet for mødebooking er meget mere målrettet og succesfuldt end kanvaskald!
Social Selling virker
En amerikansk analyse, som blev offentliggjort i Forbes den 19. maj 2013, viste, at kommercielle profiler, som benyttede sociale medier i salgsarbejdet, præsterede 78 % bedre end sælgere, som ikke benyttede de sociale medier. Nu kan analyser jo nogle gange være taknemmelige, men overvej, hvordan du løbende sikrer, at du er ”top of mind” hos kunder, du gerne vil være leverandør for, og hvordan dette gøres mest effektivt!
Efter at have arbejdet med mere end 4.000 kommercielle profiler gennem de sidste 3 år er min konklusion fortsat, at hele forudsætningen for at lykkes med Social Selling på LinkedIn ”blot” er følgende:
- Folk er dygtige sælgere eller kommercielle profiler.
- De vil og forstår at arbejde med berigelsen over for netværket og i grupper.
- De evner at kommercialisere på deres netværk.
- Ledelsen og marketing monitorerer værdien af Social Selling og forstår, at processen tager tid.