Key metrics for B2B virksomheder

En af de store fordele ved at arbejde med de digitale kanaler er, at alt kan måles. Det er dog efterhånden også blevet kilden til megen frustration, for vi drukner i data. I artiklen giver vi et bud på relevante metrics ift. at måle indsatsen særligt på B2B-markedet.

Allerførst er det vigtigt at understrege, at al måling kun giver mening, hvis man ved, hvad man ønsker at opnå. Der er stor forskel på at måle, om man er god til employer branding, eller om man er god til lead-generering. Så for alle indsatser og kanaler gælder, at du først skal spørge dig selv, “hvad ønsker vi at opnå med netop denne tilstedeværelse på dette medie?”

Når det så er sagt, så kan man jo altid lade sig inspirere. Se vores bud på relevante metrics herunder, og del gerne dine egne metrics og erfaringer i kommentarfeltet nederst på siden. Jeg tillader mig at komme med eksempler på, hvordan Google Analytics kan bruges i processen, idet det er et gratis værktøj, som mange virksomheder allerede anvender. Bruger du et betalt og mere avanceret system, kan jeres system helt sikkert noget tilsvarende.

Lead-generering

Langt de fleste B2B-virksomheder ønsker flere relevante leads og herved også mere salg. Men mange B2B-virksomheder har også en lang lead-tid – dvs. en lang periode fra første kontakt til et reelt salg. Mange virksomheder arbejder derfor med flere typer leads, fx konkrete salgsleads med kontaktperson m.m. samt leads hvor vi blot ved, at virksomheden har udvist interesse.

Derfor er der bestemt også flere måder at måle på:

• Trafik til website: Måles fx i Google Analytics eller lign.
• “Den rigtige” trafik til website: Du kan også vælge at opsætte systemer, så du kan se, hvilke virksomheder som har besøgt dit site – dette kan være relevant særligt i kampagneøjemed. Her findes der systemer som Leadfeeder der vha. IP-adresser fortæller, hvem der har besøgt hvilke sider på dit site.
• Signups til events, nyhedsbreve osv.: Afhængig af dine aktiviteter er det væsenligt at opsætte mål og metrics. For mange B2B-virksomheder er relevante tilmeldinger til nyhedsbrev, events m.m. meget værdifulde. For at måle hvilke kilder, der giver de bedste/flest signups, kan du tracke dette fx vha. opsætning af mål i Google Analytics.
• Bestillinger af materiale: Hvis brugere/kunder kan bestille materiale eller downloade en pdf fra dit site, er dette væsentligt at følge med i. Igen kan mål i Google Analytics med fordel bruges.
• Delinger, likes m.m. på sociale medier: Hold styr på hvilket indhold der bliver spredt på de sociale medier, og husk at du på de fleste sociale medier nemt kan se, hvem der har delt, liket og kommenteret på indholdet.
• Engagement på LinkedIn Posts: Hvor højt er engagementet, og hvem interagerer.
• Mål ROI’en på din indsats: Hvis du anvender Google Analytics, kan du bl.a. få hjælp til ROI-udregningen med Cost Analysis.

Øget synlighed

For en stor del af de kunder vi arbejder med, er synlighed også en væsentlig faktor. Men ikke blot synlighed – det skal også gerne være over for den rette målgruppe. For at sikre den relevante synlighed kan der tages flere taktikker i brug, såsom Sponsored Updates på LinkedIn, Boost af opslag på Facebook og brugen af Social Selling.

Hertil kan følgende metrics anvendes til måling af indsatsen:

• Antal visninger: Dette tal findes på stort set alle sociale medier.
• Antal betalte (og derved rigtige) visninger: Findes i annoncemodulet på de fleste sociale medier (på LinkedIn og Facebook finder du også tallet direkte under din opdatering).
• Antal visninger via de ansattes delinger: Hvis de ansatte “leger med” og deler jeres opdateringer på LinkedIn, kan de hver især efterfølgende se, hvor mange opslaget er nået ud til.
• Antal visninger og engagement på LinkedIn Posts: Hvis udvalgte ansatte blogger som et led i deres arbejde (hvilket kan være til stor fordel for din virksomhed), kan de få værdifuld indsigt i, hvor mange der har set indlægget, se demografiske data samt se præcis hvem der har liket, delt eller kommenteret. Læs mere om Post Analytics her.
• Antal besøg på relevante landing-pages: Dette tal kan du finde i din webanalyse som fx Google Analytics.
• Antal besøg fra Google: Både betalte/PPC (AdWords) samt gratis/organisk trafik fra søgeresultaterne.
• Diverse kampagner: Husk også at måle på diverse kampagner – på tværs af medier. Dette kan du fx gøre ved at udarbejde kampagne-url’er og herved tracke trafikken fra en specifik kampagne pr. kanal såsom sociale medier, bannere, nyhedsbrev og lign. Bruger du Google Analytics kan du  nemt oprette kampagne-url’er her.

Arbejder du med Social Selling, kan du finde masser af tips til måling af indsatsen i denne artikel.

Tilfredshed og kundeloyalitet

Netop på B2B-markedet er den gode og lange relation vigtig. Det er de færreste på dette marked, som skaber et salg efter én eksponering af et budskab. Derfor er det væsentligt at holde styr på, om indsatsen bidrager til at opnå de ønskede mål. Se derfor på jeres indsats, jeres målsætninger og på om nogle af disse metrics giver mening for jer:

• Antal nye besøgende vs. gengangere
• Tid brugt på site
• Bounce rate/afvisningsprocent
• Åbnings- og klikrate på din e-mail marketing og nyhedsbreve
• Engagementsrate på indhold på sociale medier
• Anbefalinger af produkt/brand
• Net Promotor Score eller lign. system
• Salg til eksisterende kunder.

Få flere tips til at måle om dit indhold virker her.

Hvad måler I på?

Hvordan måler I indsatsen hos jer? Del meget gerne metrics og erfaringer herunder.