Social Selling er ikke en marketing-aktivitet, men dine sælgeres succes på sociale medier afhænger af opbakning fra marketing. I artiklen her får du vigtige input til, hvordan marketing kan underbygge Social Selling-rejsen og være med til at sikre succesfuld eksekvering.
Peter O’Neill (Forrester, 28. juli 2015) skriver, at: “marketers need to team with their sales counterparts to implement a balanced program that will provide the sales organization with realistic guardrails and quality content, while allowing them the flexibility to engage on social channels in a way that is most relevant to their professional networks.”
The Aberdeen Group (22. december 2016) observerer desuden, at “sales enablement, when effectively deployed, provides a content-centric ecosystem for marketers to dynamically provide, update, and personalize all sorts of content for sellers to deploy in their real-time conversations.”
Du har måske allerede noteret, at gengangeren i begge tilfælde er content. Og både Forrester og Aberdeen Group understreger vigtigheden af, at marketing påtager sig ansvaret for at ‘fodre’ salg med content-delen.
Hvorfor er content afgørende for Social Selling-indsatsen?
Med det rette content kan du fremstille dine sælgeres viden, etablere dem som reelle ressourcer, som opsøges for branchespecifikke indsigter samt gøre dem i stand til at have udbytterige dialoger med potentielle kunder.
Det forkerte indhold kan derimod have den direkte modsatte effekt: her risikerer dine sælgere at blive ignoreret, blokeret eller i værste fald fjernet fra et kundeemnes LinkedIn Connections.
Når kunder – eller potentielle kunder – modtager relevant og brugbart content, værdsættes det ofte i høj grad. Når relevansen er udeladt, er indholdet derimod kun støj. Netop derfor er marketings rolle så vigtig i Social Selling-rejsen. Berigelsen er et afgørende element ifm. Social Selling til at positionere sælgerne som vidende og troværdige connections. Men berigelsen kræver content – og vigtigst af alt, det rette content, som er relevant for modtageren.
En anden vigtig pointe er, at marketing har stor erfaring med analyse og målretning af budskaber, hvilket vil komme sælgerne til gode, når de skal udvælge det mest relevante indhold til deres connections.
Marketing har to afgørende roller i relation til Social Selling
- Udarbejdelse af indhold som skal udstyre salgsteamet med indhold, der både brander og positionerer den virksomhed, som de repræsenterer.
- Samarbejde med sælgerne for at sikre, at det rette content når de rette kunder og kundeleads.
Et samarbejde mellem salg og marketing kan kun benefitte virksomheden: dels kan marketingafdelingen lære en masse om, hvem deres kunder er gennem salgsteamets løbende og direkte dialog med kunderne, og dels kan sælgerne lære af marketings viden om og indsigt i hvilket indhold, der fungerer til hvilke målgrupper på hvilke platforme.
Én måde, hvorpå man kan få marketing og salg til at arbejde tættere sammen, er ved at igangsætte en lead-genereringsindsats via de sociale medier, der udarbejdes og igangsættes af marketing, og som vil hjælpe sælgerne ved at øge opmærksomheden og understøtte sælgernes personlige Social Selling-indsats via de personlige beskeder.
Her bliver det marketings ansvar at udarbejde research og analyse af lead-generingen på de sociale medier, som skal understøtte sælgernes arbejde med detaljerede data på content-indsatsen. Dette skal klæde sælgerne på ift. at fremstå troværdige og kunne bringe det gode og relevante indhold, når de opsøger kunder og leads direkte i deres indbakke.