LinkedIn er endnu engang ude med deres ”state of sales” rapport. Rapporten undersøger det nye digitale landskab, herunder forventningerne til dagens B2B beslutningstagere og de moderne salgsstrategier. I denne artikel har vi trukket de vigtigste pointer fra rapporten ud til dig.
Websitet har fortsat stor betydning
En virksomheds ”online førstehåndsindtryk” er af afgørende betydning, og er et af de steder, hvor der kan sættes ind. 44% siger at en virksomheds website er det største aktiv de har ift. at påvirke mulige beslutningstagere, mens hele 70% mener, at websitet er med i deres top-2 når de skal tage en beslutning om, hvorvidt de vil købe noget eller ej.
Beslutningstagere forventer indblik og personlighed
Hele 96% af alle beslutningstagerne siger, at de er mere tilbøjelige til at overveje en virksomheds produkter eller services, hvis salgsfolkene har en klar forståelse for deres forretningsbehov eller rolle. Derudover påvirkes 93% positivt, hvis en virksomhed deler indhold, der er relevant for deres rolle eller yder en mere personlig kommunikation.
Hvis du er ude på at skabe en relation, og derigennem et salg på et senere tidspunkt, er det vigtigt, at du sætter dig ind i, hvilken slags virksomhed du arbejder med. På den måde kan du være mere relevant for kunden og påvirke positivt.
Det hjælper at arbejde med connections og relationer på LinkedIn
Hele 39% af beslutningstagerne er mere tilbøjelige til at engagere sig i salget, når de introduceres gennem en fælles forbindelse, hvilket taler endnu mere ind i behovet for at være social, og fremstå som en berigende forbindelse. Berigelsen er også vigtig, idet 47% af beslutningstagerne mener, at det at modtage specifikke oplysninger, der er relevante for deres nuværende job, har stor betydning for deres fremtidige valg. Dette leder os videre til næste vigtige punkt.
Læs også: 4 gode råd til din social selling indsats
Tillid skaber ordrer
Professionelle sælgere placerer tillid til som den mest afgørende faktor for, om de lukker en deal eller ej – faktisk siger hele 40%, at tillid er det vigtigste, hvilket placerer tilliden over både ROI og pris. Hele 51% af beslutningstagerne tillid som nummer ét faktor, de ønsker i en sælger.
Arbejd med tillid gennem delinger
En måde hvorpå du kan arbejde aktivt med din troværdighed, er ved at dele relevant content – det kan være dit eget, men det kan også være andres. Del fagligt og relevant indhold, som du mener er berigende for dit netværk og viser dig frem som en ekspert på netop dit område. Du kan vælge at dele indholdet med hele dit netværk, men hvis du ønsker at være mere relevant for den enkelte og skabe en mere troværdighed, kan du dele det med enkeltpersoner gennem LinkedIn-beskeder.
Bliv klogere på strategisk deling af indhold i artiklen ’Strategisk brug af content til social selling’.
Sælgeren som rådgiver
I et forhold med et minimum af tillid, bliver der ikke delt vigtige informationer. Sælgeren deler unødvendige informationer, fordi de ikke er kloge nok på kunden, og kunden holder vigtige informationer tilbage fordi deres behov ikke er korrekt forstået – altså en ond cirkel.
I stedet bør sælgeren eller dig, der arbejder med social selling, lytte aktivt til målgruppen og optræde som en rådgiver. Selvom det måske ikke giver noget nu og her, fordi problemet bliver afhjulpet gennem rådgiverrollen, så bør rådgivningen ses som en investering, som kan gavne på længere sigt.
Når du giver råd, og de i den anden ende tager imod det, starter du en rejse. I den nærmeste fremtid vil de måske spørge sig selv: “Var det et godt råd jeg fik med på vejen?”. Et god råd øger chancerne for, at din person og dine kompetencer vil dukke op i deres hoved senere, og giver grundlag for et positivt samarbejde.
Læs også: Derfor skal du satse på LinkedIn i 2019.
Find den fulde rapport her.
Har du flere erfaringer med et ”menneskeligt touch” i salgsprocessen?
Så hører vi gerne fra dig i kommentarsporet.