Selvom du har en professionel og gennemarbejdet LinkedIn-profil er det desværre ikke sådan, at de gode leads kommer helt af sig selv. De bedste resultater opnås ved at arbejde proaktivt med opbyggelsen af dit netværk og dine relationer.
Opbyggelsen af relationer er en vigtig komponent i begrebet social selling. I artiklen her gennemgår vi tre trin til effektiv relationsopbyggelse på LinkedIn.
1. Lav din research
Grundig research er nøglen til succes i opbyggelsen af relevante og værdifulde relationer, og du bør derfor se den tid du bruger på research på LinkedIn som en investering.
Når du har fundet frem til en potentiel kunde eller samarbejdspartner bør du først og fremmest læse vedkommendes profil grundigt igennem. Dette giver dig ikke blot mulighed for at få nyttige informationer, men vil også give vedkommende en notifikation om, at du har været inde på profilen, og vil måske udløse nysgerrighed og skabe incitament for også at tjekke din profil ud, og se hvem du er.
Undersøg også hvilke LinkedIn grupper vedkommende er medlem af. Dette kan være et godt sted at starte en dialog uden at være connected først. Du kan altid skrive direkte til de andre gruppemedlemmer i de grupper du selv er medlem af, så brug lidt tid på at finde frem til de grupper som dine potentielle kunder og fremtidige relationer er medlemmer af. Du kan max. være medlem af 50 grupper på LinkedIn, sørg for altid at have lidt ekstra plads, så du løbende kan melde dig ind i relevante grupper. Du kan altid se hvilke grupper du har tilfælles med folk når du er inde på deres profil samt hvordan I er connected (om det er i 2. eller 3. led).
Du kan også tjekke vedkommendes profiler på andre sociale medier. Når du er inde på en LinkedIn-profil kan du klikke på Contact Info og se hvis personen evt. har tilføjet links til profiler på andre sociale medier. For nogle kan det ex. være en idé at følge en person på Twitter inden man evt. sender en anmodning om at connecte på LinkedIn, da det kan virke en smule mindre formelt.
2. Organiser dine relationer med LinkedIns værktøjer
LinkedIn har en række funktioner, der gør det nemmere for dig at holde styr på dine relationer – både folk i dit netværk og folk du ønsker at connecte med eller starte en dialog med på et senere tidspunkt. Bruger du fx mulighederne med tags? Det er muligt at tagge folk på LinkedIn – både dem du er connected med og dem du endnu ikke har i dit netværk. Du laver selv dine tags og du kan have op til 200 unikke tags. Du tagger folk ved at klikke på Relationship når du inde på vedkommendes profil som vist herunder.
På billedet herover kan man eksempelvis se, at jeg har tagget vedkommende under “colleagues”. Man kan sagtens give en person mere end ét tag, og vedkommende kan ikke se, at de er blevet tagget. Du opretter et nyt tag ved at klikke på Add new tag og derefter Save. På denne måde kan du få et overskueligt billede af dit netværk og holde bedre styr på fremtidige samarbejdspartnere og potentielle kunder.
OBS! Tags vil fra den 31. marts 2017 blive fjernet fra den gratis version af LinkedIn og i stedet blive en del af det betalte produkt, Sales Navigator. Læs mere her (opdateret den 14. december 2016).
Under samme fane er det også muligt at tilføje noter, så du kan huske vigtige informationer om personen. Det kan fx være personlige oplysninger såsom fritidsinteresser, en bekendt I har tilfælles eller måske noget I snakkede om i telefonen sidste gang du talte med vedkommende.
LinkedIn har yderligere en automatisk reminder-funktion, hvor du kan indtaste en reminder til dig selv på vedkommendes profil. Det kan fx være et opfølgende opkald, som LinkedIn herefter vil give dig besked om på dagen.
Det kan derudover være en god idé at skrive en note til dig selv under How you met. På den måde glemmer du ikke, hvordan du blev introduceret til vedkommende, og du kan endda tilføje den person, der introducerede jer.
Sidst men ikke mindst kan du ved at gå ind under Contact info, og tilføje ekstra kontaktoplysningerne på vedkommendes profil. Dette vil selvfølgelig ikke være synlig for andre end dig selv, men det kan være en hjælpsom funktion, hvis du fx har et tlf. nummer på vedkommende, som ikke står på deres profil, eller måske deres private mail. Dette gør du blot ved at klikke på Edit contact info som vist herunder.
3. Start en samtale
Når du så skal starte en samtale med dit potentielle lead, så husk som det første at skrive en personlig besked, når du sender en anmodning om at connecte. Social selling handler om opbyggelsen af relationer baseret på tillid og værdiskabelse. Derfor bør du altid inkludere en personlig besked i dine anmodninger – især hvis det er en person du ikke har mødt ansigt til ansigt endnu. Et godt tip er at nævne det I har til fælles, fx hvis I er medlemmer af den samme gruppe, arbejder i den samme branche etc.
Du kan også vælge at sende en velkomstbesked til nye connections, hvis du finder det passende. Det kan være en god måde at starte en dialog på, og skabe grobund for relationen.
Du bør også altid have dine connections i baghovedet når du læser en spændende artikel, rapport eller noget andet, der kan skabe værdi. Du kan med fordel sende en besked til dine relevante connections og vedhæfte et link til informationen, og blot informere vedkommende om, at dette måske kunne være interessant for dem. På den måde bygger du videre på arbejdet med at skabe både tillid og værdi.
Når du sender beskeder ud til dine connections, så husk altid følgende:
- Beskeden bør indeholde noget, som personen kan få gavn af
- Beskeden bør være personlig fx med navn
- Beskeden bør vise, at du forstår deres professionelle udfordringer
- Beskeden skal ikke indeholde en pitch eller salgstale af nogen art (husk værdi, tillid og berigelsen).
Held og lykke med arbejdet på LinkedIn 😉
Indlægget er skrevet med inspiration fra et blogindlæg på TopDog Social Media.