Flere og flere virksomheder er begyndt at arbejde med begrebet social selling – og det er ikke uden grund. Research viser nemlig, at 57 % af de ansatte i socialt engagerede virksomheder opnår at få flere salgsleads.
Men hvordan skal den nye indsats måles? Vi giver her vores konkrete bud.
Salgsarbejdet er i dag meget mere end kold canvas og mødebooking. Nu handler det i høj grad om tillid til både virksomhed og sælger, om positionering, relationer og det personlige netværk. Social selling handler om at styre og strukturere processen, så de sociale medier udnyttes effektivt i salgsarbejdet i hele organisationen.
Social Selling virker
Antallet af B2B kunder som er connected med en mulig leverandør på de sociale medier, steg med 57 % fra 2012 til 2013, så tænk bare hvordan tallet ser ud i dag. Og det er bestemt ikke uvæsenligt at netværke med kunder og potentielle kunder på ex LinkedIn – hele 76,2 % siger nemlig, at de foretrækker leverandører, som er blevet anbefalet af nogen, de kender. Og LinkedIn underbygger statistikken med, at hele 46 % af B2B kunderne er mere tilbøjelige til at vælge en leverandør, som opbygger relationer med kundens øvrige netværk (tal og statistikker er hentet fra LinkedIn’s whitepaper, som kan downloades her).
Men social selling indsatsen kræver ofte uddannelse af medarbejderne, opdatering af de personlige profiler samt forståelse for nye metrics. For hvordan måler vi værdier som relationer, dialog og lign?
Social Selling ROI
Først er det vigtigt at nævne, som med alt andet, at der ikke findes én gylden formel, der passer alle. For der er stor forskel på, hvad ens målsætning er. Er det vigtigt at øge kendskabet til virksomheden og dens kompetencer? Eller skal relationer plejes og uddannes? Eller er det benhårdt salg og antallet af leads, der er afgørende for netop din succes?
Husk også at det ikke er realistisk at måle alle personers indsats ens – nogen vil måske være enormt gode til at booke møder via LinkedIn, hvor andres force måske er at opbygge kendskab og præference i markedet.
Herunder lister jeg en række mulige metrics, der kan inddrages i målingen af arbejdet med social selling – men husk nu kun at udvælge de elementer, der giver mening for netop jeres virksomhed og valgte indsats!
Connections
Dette er ofte det “nemme” sted at starte. Og nej, mange connections er ikke lig med succes. Men for at komme igang med at strukturere netværket, at dele viden og benytte LinkedIn i salgsarbejdet skal du unægteligt være connected med de rette personer. Så en af de metrics, der med fordel kan måles på, er simpelthen antallet af connections før og efter indsatsen. I det daglige arbejde bør fokus så være at connecte med relevante folk ift. din målsætning. Det kan være tidligere kunder, eksisterende kunder, influenter, samarbejdspartnere eller lign.
Connectes der med folk som du endnu ikke har en relation til, så husk altid at skrive en personlig hilsen samt at måle på “acceptance raten” – altså hvor mange der accepterer din anmodning om at connecte. Og mål også gerne på, hvor mange der selv anmoder om at connecte på LinkedIn.
Aktivitetsniveau og synlighed
Men der er ingen værdi i “døde connections”. Værdien sker i interaktionen mellem individer, og det er også det, der bør måles på. Hvor mange har fx set dine indlæg og opslag på LinkedIn? Hvor mange ser de opslag, der udsendes fra virksomhedens Company Page? Er det de rigtige, som følger siden?
Mål gerne på antal visninger samt de ansattes akitvitetsniveau. Alle elementer som øger synligheden af de interne kompetencer samt minder folk om jeres tilstedeværelse.
LinkedIn er på vej med et produkt der kan hjælpe virksomheder med netop denne måling.
Engagement på indlæg og mails
Ét er at kommunikere meget på LinkedIn, med det skal jo også gerne have relevans for målgruppen. Dette kan bl.a. måles på engagement. Mål gerne på antallet af likes, kommentarer og shares på både de ansattes og virksomhedens udsendte kommunikation. Men også gerne på svar på evt. mails, der udsendes via LinkedIn. Hvis I fx benytter LinkedIn til at udsende invitationer til et arrangement, er det jo bestemt også værdifuldt, hvis folk svarer, at de ikke kan den dag, men stadig er interesserede.
Benytter I muligheden for at publicere indlæg på LinkedIn, kan I her også følge med i både hvor mange og hvem, der engagerer sig i indlæggene.
Husk at måle på tværs af medier, så også Facebook likes, retweets, favorites på Twitter osv. kommer med i det store regnskab.
Hvor mange besøger profilen?
Arbejdes der professionelt med social selling er de personlige LinkedIn-profiler naturligvis opdaterede, men lige som alle andre tilstedeværelser er det jo kun interessant, hvis der rent faktisk er nogen, som ser den. Så alle bør holde øje med, hvor mange der besøger ens LinkedIn-profiler og ikke mindst hvem. Her kan du også få et overblik over, hvilke brancher dine besøgende kommer fra, hvilke virksomheder osv.
Du kan også sammenligne antal besøg på din profil med resten af dit netværk med funktionen How you rank for profile views. Husk dog, at det her ikke giver mening at sammenligne dig med andre, idet alles “rank” er baseret på eget netværk. Men det er en fin indikation på, om din egen placering udvikler sig over tid.
Leads, møder og deltagere til seminarer
Og så til de mere kommercielle metrics. Har teamet udsendt inviationer til møder, events, seminarer og lign., er det væsenligt at samle overblikket over, hvor mange af de inviterede, der har takket ‘ja tak’. Herved kan der udregnes en konverteringsrate på indsatsen, som kan sammenlignes med andre indsatsområder. Bliv klogere på hvordan LinkedIn bruges til mødebooking i artiklen her.
Benyttes søgefunktionen på LinkedIn til at finde nye potentielle leads frem, bør der naturligvis også måles på antallet heraf. En god måde at holde styr på LinkedIn-leads i afdelingen er “tags”. Aftal på forhånd, hvordan I vil gruppere jeres connections, og mål så løbende på, hvor mange i den kategori I hver især har i netværket. Pro-tip: Husk at du også kan “tagge” folk i dit 2. led på LinkedIn. OBS! Tags vil fra den 31. marts 2017 blive fjernet fra den gratis version af LinkedIn og i stedet blive en del af det betalte produkt, Sales Navigator. Læs mere her (opdateret den 14. december 2016).
Hvis I fra Company Pagen udsender links til download af white papers, rapporter eller lign. (med henblik på lead-opsamling) skal disse tal naturligvis også indgå i de samlede resultater, ligesom der med fordel kan måles på relevant trafik fra sociale medier til udvalgte landing pages.
Tip. LinkedIn har lavet et såkaldt Social Selling Index, hvor du kan få et tal på din indsats ud fra en række metrics. Læs mere om SSI her.
Alt det løse
Hele social selling indsatsen kan også nemt så en masse frø, som kan være svære at måle på den korte bane. Det kan være anbefalinger og henvisninger fra netværket eller nye potentielle leads, der søges frem på LinkedIn over tid. Alle disse elementer er jo også et resultat af social selling indsatsen.