Det klassiske salgsopkald til potentielle kunder er ikke længere så effektivt, som det måske var engang. Flere og flere går en stor bue udenom disse henvendelser. Det er i langt højere grad de sociale medier, der baner vejen for salg på B2B markedet.
Ifølge en nyere undersøgelse tager det mere end 18 telefonopkald at få kontakt til en potentiel kunde, mens at kun 1% ringer tilbage på et opkald. Derimod påbegyndes hele 84% af alle B2B salg gennem en henvisning fra en person i netværket, ligesom at anbefalinger påvirker 90% af alle B2B købsbeslutninger ifølge undersøgelsen.
En af årsagerme til dette er, at salgspersoner ofte prioriterer egne interesser over kundens behov – altså at fokus er mere på at gennemføre et salg frem for rent faktisk at løse kundens problem. Denne tankegang bør i særdeleshed laves om. Her bliver den digitale verden en oplagt mulighed.
Sociale mediers potentiale
Ved at gøre sociale medier til en fast del af din salgsværktøjskasse, har du lagt grundstenene for Social Selling. Sociale medier kan tage dig langt i arbejdet med research af dit felt, at finde interessante leads samt at netværke med interessenter. Dette sikres ved at dele berigende indhold, svare på opklarende spørgsmål og på den måde skabe et troværdigt billede af dig selv og din virksomhed. Således kan der opbygges værdifulde relationer, der har stort potentiale for at ende i et salg (på sigt).
Det er vigtigt at kende forskellen på Social Selling og social media marketing. Social media marketing handler om at skabe opmærksomhed omkring dit brand og promovere et specifikt produkt eller en service gennem indhold, der er skabt til at blive delt i sociale netværk. I Social Selling derimod er fokus på at producere målrettet indhold til at skabe dialog med den enkelte kunde med ønsket om at opbygge en relation.
Tallene taler for sig selv
Social Selling har flere fordele. Her taler statistikkerne deres eget klare sprog. 3 ud af 4 B2B virksomheder betror sig til sociale medier, når de skal træffe vigtige købsbeslutninger. Hertil mener 82%, at berigende indhold sendt fra en salgsperson gennem sociale medier, havde stor indflydelse på salget. En undersøgelse udført af LinkedIn viser, at B2B virksomheder er 5 gange mere tilbøjelige til at starte en dialog med en salgsperson, der deler berigende indhold.
Med Social Selling kan man være med i salgsprocessen fra start til slut og måske endda vække et ubevidst behov gennem det delte indhold og opbyggelsen af relationer. På den måde er der større chance for at løbe med salget i sidste ende.
Selvom Social Selling nærmest kan lyde som en livsstil, behøver det ikke at være en tidskrævende del af arbejdet. B2B salgspersoner kan nøjes med at investere 5-10% af deres tid i arbejdet med Social Selling og stadig opleve succes. Det kan altså betale sig at inkorporere Social Selling som en fast del af arbejdsrutinen. Det er dog vigtigt at væbne sig med tålmodighed. Man skal ikke gå ind i Social Selling med en forventning om, at der vil falde et salg af nu og her, da det kan have lange fremtidsudsigter – der skabes ikke relationer fra den ene dag til den anden – der må først opbygge kendskab og tillid.
Gavnligt samarbejde på tværs af marketing og salg
Salgspersoner kan ikke klare opgaven alene. For at få det mest optimale ud af den sociale indsats, må der etableres et tæt samarbejde med marketingafdelingen. Marketingafdelingen kan sætte salgsafdelingen ind i sociale mediers muligheder samt udarbejde godt content til Social Selling formålet. Dertil kan salgsafdelingen bidrage med en væsentlig indsigt i kundernes præferencer, udfordringer og behov som marketingafdelingen kan have gavn af i forbindelse med content arbejdet.
På den måde giver samarbejdet mening for begge parter, ligesom at det kan sikre, at der er sammenhæng mellem afdelingernes indsatser i bestræbelsen på at nå de fælles mål. Det kan således kun styrke din virksomhed, at marketing og salg taler sammen.
Alt i alt er det essentielt at inddrage sociale medier i salgsarbejdet for at lære dine kunder at kende samt opfylde deres behov – og ikke mindst for at skabe relationer, der gavner på den lange bane og har stor succesrate ift. senere salg. Hvis du ikke allerede benytter Social Selling, så er det i høj grad på tide at komme i gang. Ved at møde dine potentielle kunder hvor de er, kommer du langt foran de af dine konkurrenter, der ikke forstår betydningen af sociale medier.
Har du gode tips til arbejdet med Social Selling?
Skriv gerne dine erfaringer i kommentarfeltet herunder.