¿Tienes algún líder de pensamiento presente en tu organización? Los líderes de pensamiento pueden crear visibilidad para tu empresa, destacar la marca y aumentar la captación de clientes.
Un líder de opinión o pensamiento es un individuo cuya experiencia en un área determinada es muy respetada y demandada por compañeros de trabajo, clientes, competidores e incluso personas externas. Son personas que muestran ideas pioneras en lugar de seguir la sabiduría convencional.
Utilizan su “poder” para influir en sus áreas de especialización con el fin de generar ingresos para ellos mismos y para sus organizaciones y para aportar valor para las entidades que los buscan.
Los líderes de pensamiento se encuentran generalmente entre las personas más exitosas en sus sectores. Pero un líder intelectual es más que un experto; un líder de pensamiento es influyente en su ámbito temático particular.
Los cinco niveles de visibilidad e influencia
Según Frederiksen, Harr y Montgomery hay cinco niveles de visibilidad en su estudio “The Visible Expert: How to create industry stars. And why every professional services firm should care” (Hinge Research Institute, 2014). Aquí, los autores presentan el primer estudio de 130 profesionales (estos se denominan “expertos visibles” en el estudio), así como 1028 clientes de estos profesionales. El objetivo del estudio era averiguar por qué los clientes preferían a unos profesionales sobre otros.
El estudio identifica cinco niveles de visibilidad. Estos van desde líderes de pensamiento internos (un empleado calificado que es valorado por clientes y colegas pero que no es conocido fuera de la organización) hasta la superestrella mundial (por ejemplo, Bill Gates y Richard Branson).
Al dividir a los profesionales en cinco niveles, Frederiksen, Harr y Montgomery pudieron organizar sus resultados y conclusiones. Así, establecieron una narrativa coherente, que se puede leer en su libro “The Visible Expert”, un libro que te recomendamos leer si te interesa este tema.
Los niveles individuales no son necesariamente el punto más importante. Lo que importa es la prueba innegable de que a medida que aumenta la experiencia y la visibilidad de ese empleado, también aumentan los beneficios para la organización, medidos en todos los objetivos comerciales.
Obtén beneficios claros
Una inversión en la creación de líderes intelectuales sólidos en tu organización tendrá un efecto positivo en los resultados de tu empresa, incluso si inviertes en profesionales que no se ocupan de las ventas. Al mejorar las habilidades de los profesionales individuales, elevas el nivel general entre todos los empleados de tu organización. En otras palabras más gráficas: un maremoto que levanta todos los barcos.
La presencia de los líderes de opinión añadirá enriquecimiento y comercialización a tu organización. También, apoyará la estrategia del Social Selling. Esto significa que un enfoque en los líderes intelectuales de toda tu organización fortalecerá, no solo el departamento de ventas, sino todos los departamentos.
Pero ¿qué herramienta identifican los propios líderes como la más importante para llegar a sus mercados? La respuesta más común entre los profesionales encuestados fue LinkedIn (Hinge Research Institute, 2014).
Desde nuestra experiencia, LinkedIn es muy útil para:
- Compartir contenido enriquecedor como publicaciones o en grupos
- Elaboración de artículos
- Compartir conocimientos a través de mensajes de LinkedIn
- Participación en debates
- Invitaciones a seminarios y eventos.
- Organizar reuniones
- Consultas concretas de clientes potenciales
- Social Selling
- Establecer tu marca personal y la de tu empresa.
Crea profesionales
Hay muchos buenos argumentos de por qué deberías centrarte en los líderes de pensamiento de tu organización. Sin embargo, el hecho de que designes a un empleado como líder de opinión depende del deseo del empleado individual de asumir el papel como tal. Por lo tanto, la participación debe ser voluntaria. La implementación de los líderes de pensamiento debe hacerse con cuidado. No todos los que tienen la experiencia adecuada quieren visibilidad, y no todos los que quieren visibilidad tienen la experiencia adecuada.
Si deseas saber más recibe gratis un capítulo del libro B2B Social Selling Execution.