Social Selling kræver ikke kun de ansattes dedikerede indsats, men også ledelsen. En leder skal tage teten og vise vejen for sine kolleger – kun sådan bliver det tydeligt for alle, hvorfor man bør investere sin tid i Social Selling.
I sommeren 2018 afholdte jeg et Social Selling forløb for en kunde i San José. Deres potentielle kundeliste er virksomheder som Facebook, Google, Amazon og Apple.
Opgaven var krystalklar – at skabe fagligt engagement, berige og begynde rejsen med at transformere relevante connections til mulige kunder i fremtiden.
Under træningen spurgte jeg salgsdirektøren for det amerikanske marked: ”Hvor mange møder om året accepterer du med folk, som du ikke tidligere har mødt eller lavet forretning med?”. Han svarede efter en meget kort tænkepause: “Næsten ingen.”. Han kunne ikke engang huske, hvornår sidste gang var. Ugentligt stiller jeg det samme spørgsmål til ledere, og et svar i den høje ende er mellem seks og otte møder om året, og i den lave ende finder vi under tre om året.
Det mest uhyggelige i denne historie er, at ledelsen ofte har ambitiøse Social Selling mål for deres sælgere, hvad angår nye potentielle kunder og møder i kalenderen. Men det de gerne vil have deres kollegaer i virksomheden til, vil de ikke selv gøre!
Treat your men as you would your own beloved sons. And they will follow you into the deepest valley, er et kendt citat af Sun Tzu.
Så du, kære direktør, må lede vejen og tage den samme medicin som dine sælgere. Du bør:
- Have en professional LinkedIn-profil
- Dele din viden – også i grupperne
- Berige dine connections og andre LinkedIn-brugere gennem opdateringer og personlige bekeder
- Have en personlig Social Selling strategi.
Du booker måske ikke selv møder, men i stedet kan du hjælpe dine sælgere med at skabe salgsmuligheder gennem dit eget LinkedIn-netværk.
Særlige metrics du kan overveje at måle din Social Selling indsats på i organisationen kunne være:
- Andelen af nye relevante connections
- Forretningsmuligheder i form af møder og konkrete dialoger
- Antal deltagere på messer, seminarer og morgenmøder, som har været inviteret gennem LinkedIn
- Hvilken påvirkning har der været på virksomhedens website i form af trafik, delinger og andre former for engagement?
- Hvor mange besøg har der været på dine sælgeres LinkedIn-profiler
- SSI-scores udvikling.
Overgangen fra den ”traditionelle” salgsmetode til Social Selling kræver den fulde støtte og dedikation fra ledelsen, hvis det skal blive en succes. Der er brug for ægte Social Selling kærlighed – også fra ledelsen.
Hvordan arbejder I med Social Selling i din virksomhed?
Vi hører gerne fra dig i kommentarsporet.