Arbejder du med B2B digital marketing, er du måske allerede stødt på begrebet ‘Account-based marketing’. Et begreb der tidligere har dækket over en indsats hos få store virksomheder, som baserede deres marketingtiltag på få konkrete, udvalgte leads. 

Nu er det efterhånden blevet lidt af et buzzword i B2B marketing-verdenen, og du skal derfor ikke snydes for et indblik i, hvad det er, og hvad det kan. 

Hvad er Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing (ABM) er kort fortalt en strategisk tilgang til marketing, hvor udvalgte potentielle kunder er i fokus (kan fx også være eksisterende kunder, som skal gentegnes). I en ABM strategi er virksomhedens “ønskekunder” konkretiseret sammen med målsætninger, tilgange og taktikker for at nå de udvalgte virksomheder samt metode til at måle indsatsen. Som du måske allerede kan fornemme, kan ABM ikke gennemføres uden et stærkt og tæt samarbejde mellem salg og marketing. For hvem er de rigtige kunder? Hvad interesserer kunderne sig for pt? Hvilke udfordringer har de? Og hvordan kan vi hjælpe dem?

Traditionelt set har mange i B2B marketing tilpasset indsatsen til en række beslutningstagere i udvalgte virksomheder, men mange oplever efterhånden, at der i de større beslutningsprocesser ofte indgår 3-5 personer, og i nogle tilfælde helt op til 8 beslutningstagere. Det gør det sværere at lave indhold, som er relevant, idet vi ikke altid hverken kender eller har fat i de personer. Så for nogle virksomheder har det vist sig, at den traditionelle tilgang ikke har resulteret i nok leads af høj kvalitet.

Her kan Account-Based Marketing måske være vejen frem – idet man med denne tilgang vælger at lægge fokus og hermed udarbejde indhold til få udvalgte virksomheder, personer eller måske en specifik branche. Med ABM lægges fokus på at “fange den store fisk” i steder for mange små.

Kom i gang med ABM

Selvom tilgangen umiddelbart lyder som noget, der kun er for de helt store spillere på markedet, gør teknologien det nu både muligt og forholdsvist nemt for de fleste at teste principperne af. Det er som bekendt nu blevet nemmere at både målrette og automatisere indsatsen.

1. Identificer dine “drømmekunder”
For at du kan skabe indhold, der er baseret på dine leads’ behov og ønsker, skal du naturligvis først have udpeget nøjagtig, hvilke virksomheder du gerne vil have som kunder – en lidt anderledes tilgang end den klassiske “persona-tilgang”, som mange benytter ift. content marketing strategien.

2. Opsæt mål
Hvornår er det godt nok? Skal I blot nå dem, så I ved, de har jeres indhold? Eller skal de downloade en rapport, tilmelde sig et seminar, eller skal der måske bookes et møde med de rette personer, for at I kalder det en succes? Det er naturligvis væsentligt, at I har denne del på plads tidligt i processen. Både for at have skabt klarhed omkring hvor mange midler der kan bruges på målrettet markedsføring, samt hvor mange ressourcer der kan bruges på udarbejdelsen af indholdet. For de fleste er et møde væsentlig mere værd end en relevant visning af indhold.

3. Skræddersy din marketingindsats – Taktik
Herefter skal indsatsens skræddersyes – med andre ord, hvilket indhold skal skabes, hvem skal lave det, og hvordan vil vi nå de udpegede personer? Taktikker kan fx være: Målrettet bannerannoncering, sociale medier, blogposts, e-mail marketing, PR og lign. Mange af de digitale kanaler giver os både gode muligheder for relevant målretning (ofte i form af annoncering) samt værdifuld afrapportering ift. hvem har set hvad osv.

4. Mål indsatsen
Endeligt skal indsatsen måles, for at vi kan se kampagens ROI (Return-on-Investment). Uanset om du starter stort eller småt, er man nødt til at finde ud af, om det er indsatsen værd.

Hvad tænker du om Account-Based Marketing tilgangen?

Kunne denne tilgang være noget for din virksomhed? Eller praktiserer I det måske allerede? Del gerne erfaringer og tanker herunder.

 

Denne artikel er bl.a. baseret på input fra denne artikel fra Marketing Land, dette indlæg fra LinkedIn’s blog samt denne e-bog fra LinkedIn.

Skriv en Kommentar

Relaterede artikler

Nyhedsbrev

Få berigende artikler om digitalt salg og marketing.

Tilmeld