Der er sket et skift fra den traditionelle salgsmodel til en mere hybrid tilgang, hvor kundeinteraktioner nu kan ske på mange forskellige kanaler eks. brugen af video, chat, online møder, apps og sociale medier. Denne tilgang kaldes den hybride B2B-salgsmodel.
Virksomheder vil blive nødt til at ændre deres mindset og tilpasse deres processer til en mere digital salgstilgang. Forholdet mellem køber og sælger gennemgår allerede en digital transformation. Ligeledes vil vi se et øget fokus på at bygge hybride salgsafdelinger og skabe gode oplevelser for kunderne på tværs af kanaler.
Fremtiden er allerede digital – også i salget
Ifølge en undersøgelse udført af BCG forventer mindre end 50% af salgsmedarbejderne, at de vil vende tilbage til kontoret eller fortsætte med at rejse på fuldtid.
Digitalisering vil blive et afgørende led i enhver B2B-salgsinteraktion; i alt fra de indledende interaktioner til opfølgning og afslutning. Gennem analyse og automatisering af salgsdata vil salgs- og marketingsansvarlige opnå en bedre forståelse af resultat og performance og således kunne forbedre fremtidig salgseksekvering.
Fem trin til en succesfuld hybrid B2B-salgstilgang
Det kræver tid og indsats at transformere til den hybride salgsmodel. Det kræver tilpasningsprocesser, implementering af ny teknologi samt et overordnet skift af mindset blandt salgs- og marketingsafdelingerne. For at opnå en succesfuld transformation er det vigtigt at gøre sig følgende overvejelser:
- Omnichannel tilgang
- Skift til en hybrid salgstilgang
- Øg det interne salgspotentiale
- Fokusér på langsigtede kundeforhold
- Integrér marketing- og salgsafdelinger
Implementering af den hybride B2B-salgsmodel
I løbet af de sidste to år har vi erfaret, at digital kommunikation og interaktion fungerer. I dag har digitaliseringen “vundet” stor magt, hvorfor den hybride salgsmodel i dag også er mulig. Denne tilgang er mere effektiv, da vi gennem digitaliseringen kan ophæve rammerne for tid og rum og således forkorte distancen til vores kunder. Således kan vi tilbyde bedre kundeoplevelser og styrke forholdet til vores kunder. Det er derfor vigtigere end nogensinde før at prioritere og omfavne digitaliseringen. Alle organisationer (både store og små) bør satse på en mere hybrid B2B-salgsmodel, investere i omnichannel, træne deres medarbejdere samt skabe dybere og mere effektive kunderelationer.
5 væsentlige tiltag
- Etablér rammerne for en hybrid arbejdsmodel
- Hvilke KPI’er er vigtige for din organisation?
- Kundefordeling (behov og værdi)
- Simplificér kundeoplevelser
- Træning er alfa-omega.
Hos Digital Works har vi dyb erfaring med at hjælpe store virksomheder med at opnå en hybrid B2B-salgstilgang. Læs mere her.