Med en yderst turbulent start på 2016 i hele verdensøkonomien må mange virksomheder i skrivende stund stille sig selv spørgsmålet, ”hvordan sikrer vi, at vores salgsmål indfries?”
Challenger Sale tilgangen udfordrer salgs-organisationers glansbillede
Bogen The Challenger Sale af Matt Dixon & Brent Adamson er for mange kommercielle ledere og deres medarbejdere beviset på, at måden og selvopfattelsen af, hvad kendetegner en stærk sælger, kan have været en illusion. Nemlig at rollen som relationssælger (The relationship builder) er en stærk tilgang til kunderne og salget.
Bogen beskriver 5 salgsprofiler:
- The hard worker
- The challenger
- The relationship builder
- The lone wolf
- The reactive problem solver
Efter en grundig analyse af mere end 6.000 sælgere og flere end 90 virksomheder på tværs af industrier viste det sig, at The Challenger Sale tilgangen var den mest succesfulde. Challenger Sale kan defineres som følgende: ”et salg, hvor sælgeren beriger leads og kunder ift. deres forretning, skræddersyr deres pitch således at kundens potentielle bekymringer elimineres og samtidig tager kontrol over salgsprocessen.”
Faktisk viste analysen, at hele 40% af top performere bruger en Challenger Sale tilgang til deres kunder.
Kombinationen af Social og Challenger Sale – en kraftfuld cocktail!
Ved at kombinere Challenger Sale tilgangen med Social Selling på LinkedIn ved jeg, at der kan skabes rigtig stærke kommercielle resultater.
Stærke kommercielle resultater der bl.a. skabes ved berigelse af leads og kunder vha. LinkedIn-beskeder og tags. Og ved at udvise interesse, besvare spørgsmål og vise at du kender deres forretning – i form af en Social Selling tilgang.
Følgende punkter vil være et stærkt afsæt i salgsorganisationers succes i arbejdet med Social- og Challenger Sale:
- Sælgeren kan både berige og udfordre kunden.
- Sælgeren har opbygget et personligt brand og omdømme – evt. som ekspert i industrien.
- Sælgeren anvender LinkedIn på et højt niveau og arbejder både med tags, skaber berigelse, udviser interesse og svarer på spørgsmål – både personligt og i LinkedIn-grupper.
- Sælgerens LinkedIn-connections består både af beslutningstagere, leads og kunder.
Held og lykke med at indfri salgsbudgettet i 2016!
OBS! Tags vil fra den 31. marts 2017 blive fjernet fra den gratis version af LinkedIn og i stedet blive en del af det betalte produkt, Sales Navigator. Læs mere her (opdateret den 14. december 2016).
For fremtidig Social Selling berigelse husk at følge denne Showcase Page på LinkedIn.