”Er Social Selling/ Networking stadig relevant?” er ofte et spørgsmål, jeg bliver stillet af ledere som løbende skal prioritere hvilke indsatsområder organisationen skal fokusere på.
Med brugen af AI og automation er LinkedIn også blevet ramt af en tsunami af kommunikation og påvirkninger, som hurtigt kan virke forstyrrende. AI og automatisering kan bidrage til effektivisering og top-funnel aktiviteter, men følelsesmæssig intelligens, tilpasningsevne og evnen til at opbygge tillid er uerstattelige på LinkedIn.
Er automation effektivt på LinkedIn?
I vores arbejde med eksisterende og potentielle kunder inden for Social Selling/ Networking og hybrid salgstræning hører vi ofte, hvordan de har brugt forskellige automations- og AI-værktøjer som Dux-Soup eller Meet Leonard til at udvide deres professionelle netværk med profiler inden for deres målgruppe. Dog er tilbagemeldingen tit, at det er svært at komme i dialog med de forbindelser, som deres automationsværktøjer genererer.
Engang var Social Selling/ Networking “nemt“
Da jeg begyndte at arbejde med Social Selling i 2010, var det forholdsvis nemt at komme i dialog med personer, som jeg mente, at jeg kunne skabe værdi for. Der var nemlig ikke særlig mange, der arbejdede med at opbygge professionelle relationer gennem LinkedIn. I dag er der mange flere, der bruger platformen, men ofte er det generisk og præget af automation, hvilket er nemt at gennemskue og jeg hører fra mange på personer C-level, at de bliver bombarderet med upersonlige og generiske beskeder og Inmails fra folk de slet ikke kender. Derfor kræver det noget ekstra at få opmærksomhed og ikke mindst engagement. Men fordi der er så mange, der bruger LinkedIn klodset og generisk, er der også potentiale for at skille sig positivt ud.
AI kan “endnu” ikke erstatte et ægte menneske
Fra det øjeblik, hvor du har fået spændende personer ind i dit netværk, er det afgørende at begynde at se dem som professionelle relationer og ikke bare som potentielle kunder. I denne fase mener jeg ikke, at AI eller automation er den rette løsning. Her kræves autenticitet, empati, fleksibilitet og evnen til at researche modtagerens forretningsmæssige situation på et individuelt niveau. Disse egenskaber er med til at opbygge de relationer, der i sidste ende gør, at man bliver taget seriøst.
Sådan kan du skille dig ud
Social Selling/ Networking er stadig yderst relevant, men det er vigtigt at forstå, at automation og AI kun kan bringe dig et stykke af vejen til dialog. På et tidspunkt skal den menneskelige faktor på banen, hvis det ikke bare skal blive til endnu en interessant forbindelse i dit netværk. En tilgang jeg har oplevet god respons med, er korte personlige videoer (ca. 20-30 sekunder), lavet med min telefon. Selvom budskabet i sidste ende er afgørende for, om modtageren finder indholdet interessant, gør videoen en kæmpe forskel, da den netop viser, at der er et ægte menneske i den anden ende. Nedenstående korrespondance viser, hvordan en forbindelse i mit netværk responderer på min video, som er en invitation til et fagligt morgenmøde.
Social Selling/ Networking virker, men det er hårdt (manuelt) arbejde
I B2B-salg kan betydningen af menneskelig interaktion ikke undervurderes. Ved at omfavne en hybrid tilgang, der kombinerer teknologi med menneskelig kontakt, kan virksomheder stadig opnå stærke resultater med Social Selling og en hybrid salgstilgang.
Min konklusion er, at hvis bruger du automation og AI værktøjer i salgets tidlige faser når der skal “bygges” relationer, må du selv i arbejdstøjet og møde dine potentielle kunder med empati og autenticitet resten af vejen.