Har du en fagperson til stede i din organisation? Fagpersoner kan skabe synlighed, branding og øge andelen af kundehenvendelser.
De fem niveauer af synlighed
Frederiksen, Harr og Montgomery stiller skarpt på de fem niveauer af synlighed i deres studie “The Visible Expert: How to create industry stars. And why every professional services firm should care” (Hinge Research Institute, 2014). Her udfolder forfatterne den første undersøgelse nogensinde af 130 fagpersoner (disse omtales “Visible Experts” i studiet) samt 1028 klienter til disse fagpersoner. Formålet med studiet var, at finde ud af, hvorfor klienterne foretrak nogle fagpersoner over andre.
Undersøgelsen identificerer fem niveauer af synlighed, som rangerer fra interne fagpersoner (en dygtig medarbejder, der værdsættes af kunder og kollegaer, men ikke er kendt uden for organisationen) til den globale superstjerne (eksempelvis Bill Gates og Richard Branson).
Ved at opdele fagpersoner i fem niveauer kunne Frederiksen, Harr og Montgomery organisere deres resultater og konklusioner og dermed opstille et sammenhængende narrativ, som kan læses i deres bog “The Visible Expert” – en bog, som vi anbefaler at læse.
De individuelle niveauer er ikke nødvendigvis den vigtigste pointe. Det, der betyder noget, er det unægtelige bevis på at i takt med, at den pågældende medarbejders ekspertise og synlighed øges, øges fordelene for organisationen også – målt på samtlige forretningsmål.
Tydeligt udbytte
En investering i at skabe stærke fagpersoner i din organisation vil have en positiv effekt på bundlinjen i din virksomhed – også hvis du investerer i fagpersoner, som ikke beskæftiger sig med salg. Ved at dygtiggøre enkelte fagpersoner, løfter du det samlede niveau blandt alle medarbejderne i din organisation. Med andre ord: Én tidevandsbølge løfter alle både.
Fagpersonernes tilstedeværelse vil tilføre din organisation berigelse og kommercialisering og således understøtte Social Selling. Dette betyder, at et fokus på fagpersoner overalt i din organisation, ikke kun i salg, vil styrke din salgsafdeling.
Men hvilket værktøj udpeger fagpersonerne selv som værende det vigtigste til at nå ud til deres markeder? Det mest udbredte svar blandt de adspurgte fagpersoner var LinkedIn (Hinge Research Institute, 2014).
Udfra min erfaring er LinkedIn meget brugbar inden for:
- Deling af berigende indhold som opslag eller i grupper
- Udarbejdelse af artikler
- Deling af viden gennem LinkedIn beskeder
- Deltagelse i debatter
- Invitationer til seminarer og begivenheder
- Booking af møder
- Konkrete henvendelser fra potentielle kunder
- Social Selling
- Etablering af mit personlige brand og min virksomhed Digital Works
Jeg overvejer altid, hvordan jeg kan berige og belønne andre LinkedIn-brugere, forbindelser og gruppemedlemmer.
Skab fagpersoner
Der er mange gode argumenter for, hvorfor du bør fokusere på fagpersoner i din organisation. Hvorvidt du udpeger en medarbejder til fagperson, afhænger dog af den enkelte medarbejders ønske om at indtræde i rollen som fagperson. Deltagelse bør derfor være frivillig. Implementering af fagpersoner skal ske med omhu, da ikke alle med den rette ekspertise ønsker synlighed, og ikke alle, der ønsker synlighed, besidder den rette ekspertise.
Vil du vide mere? Modtag et kapitel fra min bog gratis.