Er du kørt træt i jagten på nye lead på de sociale medier, og har din online lead-genering brug for at blive opfrisket? Så har du god grund til at læse videre.
Første skridt på vejen er at sikre, at virksomhedens markedsføring, social media og salgsaktiviteter er i overensstemmelse med hinanden og med de overordnede organisatoriske mål. For at opnå mest mulig succes med lead-generering må dit content og social media strategi koordineres i samarbejde med salgsteamet. I sidste ende er det jo dem, der skal følge op på de nye leads.
Men hvordan skaffer du disse værdifulde leads? Vi giver dig her en række gode råd.
Vælg de rigtige kanaler
Til at begynde med, må I udvælge de medier I vil fokusere på i arbejdet med lead-generering. Med alle medier er det vigtigt først og fremmest at lære jeres målgruppe at kende, og fastlægge hvor de befinder sig.
LinkedIn bidrager med en lang række muligheder for lead-generering gennem det personlige netværk, bl.a. ved hjælp af LinkedIn Contacts og Advanced People Search. Læs mere om dette i artiklen Lead jagten starter på LinkedIn.
Du kan også bruge virksomhedssiden som udgangspunkt, hvorfra du kan købe dig til synlighed overfor den rette målgruppe, og så drive den trafik du får her ind på dit website.
Overordnet handler det om research. Det er væsentligt, at du kender din målgruppe, inden du kan målrette din kommunikation til denne.
Selvom LinkedIn har førertrøjen på B2B markedet, fungerer Twitter også udemærket til lead-generering. Ved brug af værktøjet TweetChat, kan du søge på bestemte hashtags og herved deltage i samtaler på Twitter, som giver dig synlighed, ligesom at det kan give dig et indblik i, hvilke personer der er særligt aktive indenfor et bestemt område. Med dette værktøj kan du opnå nye inputs til dit arbejdsområde, få nye forbindelser og opdage nye, relevante personer, der kunne være interessante leads.
Tilpas dit content
I jagten på de nye leads på de sociale medier er det essentielt, at dit content støtter op om dit budskab og det, du kan tilbyde en potentiel kunde. Det er en hård kamp at tiltrække potentielle leads uden relevant indhold. Derfor er det en rigtig god idé at have fastlagt en koordineret salgs- og content strategi. Identificer det emne der skal fokuseres på ift. salg og udarbejd indhold herudfra. Indholdet skal helst være relevant og ikke kan promoverende. Din content strategi bør være langtidssigtet og berigelsen må være i centrum.
Hvis du mangler inspiration til din content strategi, kan du læse mere i artiklen 6 tips til din content marketing plan.
Skab dialog
De sociale medier skaber mange gode muligheder for at interagere med potentielle leads. På LinkedIn giver de mange grupper et godt udgangspunkt for at komme i dialog med relevante personer. Derfor kan det betale sig løbende at bruge tid på at lave research i de forskellige grupper og tilmelde sig dem, der er relevante for dig og dit felt.
Grupperne giver dig mulighed for at skrive direkte til de øvrige gruppemedlemmer, selvom i ikke er connected. Det er derfor en fordel at melde dig ind i grupper og diskussionsfora på fx LinkedIn og Facebook eller at deltage i Twitter Chats. Herigennem får du nyttig information om dine kunders udfordringer, ligesom at du kan deltage i samtaler og på den måde positionere dig selv.
Etabler dit ekspertiseområde
Du er ikke alene i kampen om leads, og det gælder derfor om at skille dig ud fra dine konkurrenter. Det kan du gøre ved at positionere dig og din virksomhed som ekspert indenfor dit felt – her bliver de sociale medier og blogs brugbare. Det handler ikke kun om selv at fortælle, hvor god du er, men bevis det ved at løs en potentiel kundes problem.
Med indhold der demonstrerer din og virksomhedens kernekompetencer, beviser du din viden samtidig med, at du øger dine chancer for at sætte dig fast i bevidstheden hos potentielle kunder. Igen spiller den strategiske planlægning mellem salg og marketing en stor rolle.
I bestræbelsen på at etablere thought leadership inden for dit ekspertiseområde, kan du benytte LinkedIn Publisher, hvor du kan poste long-form content, hvilket samtidig også sender en notifikation til alle dine connections.
Glem de store salgstaler
I forbindelse med at positionere dig som ekspert på dit felt er opbyggelsen af troværdighed topprioritet. Salgstaler og store armbevægelser er ikke vejen frem – det kommer til at fungere som reklame, og det vil ikke skabe troværdighed.
Det handler om at berige dine potentielle leads, således at din målgruppe får tillid til dig, og du således på længere sigt får en fordel ved at være i deres bevidsthed, næste gang de har brug for en med lige præcis dine kompetencer.
Formlen på lead-generering på sociale medier er ligetil. Lyt til dine kunder, del oplysninger og indhold, som er relevant og værdifuldt for dem, og hold promoverende opslag på et minimum.
Connect med beslutningstagere
Det er i de fleste sælgere og virksomhedsejeres interesse at fange de vigtige beslutningstagere i forsøget på at få afsluttet et salg, og LinkedIn bliver et væsentligt værktøj i denne proces. Først og fremmest er det vigtigt at have en professionel og opdateret profil, idet al din aktivitet peger tilbage på denne. Se denne infographic med tips til hvordan du optimerer din LinkedIn profil.
Med en opdateret og kundeorientere profil kan du begynde at connecte med andre ansatte i den virksomhed, som den givne beslutningstager er en del af – kom helst så tæt på denne person som muligt. Dette vil øge dine chancer for, at beslutningstageren bliver gjort opmærksom på dig og dit indhold ved at den anden ansatte, du er connected med, liker, kommenterer eller deler dine posts.
Når du føler dig godt nok udrustet til at anmode beslutningstageren om at connecte, så husk at sende en personlig besked. Beskriv hvem du er, og hvorfor du synes i skal være connnected på LinkedIn. Det handler om relationer, og hvorfor skulle vedkommende bruge tid på at acceptere din anmodning, hvis du ikke selv har brugt tid på at skrive en personlig besked? Ifølge LinkedIns officelle tal afviser 48 % af alle B2B beslutningstagere salgsrelaterede anmodninger og beskeder, medmindre de er gjort personlige.
Husk at du også altid kan bruge Advanced People Search til at finde frem til de rigtige beslutningstagere på LinkedIn.
Hvad er dit bedste tip til lead-generering på sociale medier?
Del det gerne herunder.
Min erfaring fra eget firma som nyere spiller i et konkurrencepræget (B2B) marked er, at vi får mest ud af at fokusere på objektiv, seriøs og markedsrelevante kommentarer og indlæg på forskellige områder og temaer. Vi er ikke så blege for at dele udfordringer og succeser og oplever at de giver en bedre respons end mere direkte salgsrelaterede aktiviteter. Men der skal altid findes en balance så man ikke udvander sig selv og mister “magien”.
En blanding mellem noget alment menneskeligt – noget der taler ind i læserens hverdag – og så et budskab der trods alt er så konkret, at læseren kan se hvad vi står for og tilbyder konkret.
Jeg er meget interesseret i erfaringer med grænsen for antal updates. Vi har en bred målgruppe og poster typisk 1 til 2 nyheder om dagen.
Hej Birger,
Tak for din kommentar 🙂 Antal updates vil altid være en meget individuel vurdering og kommer også an på forhold såsom ex. målgruppe og industri. Vores egne erfaringer peger i retning af 1-2 updates om ugen – måske mere i nogle perioder, hvis man har nok relevant content. LinkedIn anbefaler selv 3-4 updates om dagen, hvilket jo umiddelbart lyder af ret meget. Her skal man nok også have forskellen mellem USA og Danmark med i overvejelserne. Rigtig god dag!
Mvh. Sissel, Digital Works
Hej Sissel
Tak for en rigtig god artikel. Jeg er især glad for henvisingen til Twitter analytics, som jeg nu bruger flittigt, MEN jeg har svært ved at vurdere om Impressions på 220, 9 engagments og en engagement rate på 4,1 % er godt. Min virksomhed gik på Twitter i sidste uge, og vi tweeter/retweeter 1-4 gange om dagen. Vi følger 321 og har selv 49 følgere indtil videre. Vores mål på Twitter er at engagere folk i leveringsbranchen og vi poster derfor internationale og nationale trends på leverings markedet, så vores virksomheden bliver en slags trendspotter/videnscenter. Vi vil gerne have 1000 følgere inden 1.1.2016 og at vores tweets løbende bliver retweetet og favorited. Kan du fortælle eller henvise mig til nogle tal rammer, som vores impressions, engagement og engagement tal burde ligge indenfor, i forhold til at vudere om vi gør det godt eller skidt på Twitter. Dette gælder faktisk også tal på Linkedin.
Jeg glæder mig til at høre fra dig.
Mvh Lotte
Hej Lotte, tak for din kommentar 🙂 Det er godt at høre, at du har haft gavn af artiklen.
I forhold til engagement på Twitter findes der endnu ikke så mange tal fra Danmark. Der er adskillige rapporter med tal og information om Top 100 global companies og lignende, bl.a. denne fra Simply Measured http://simplymeasured.com/blog/2015/02/12/twitter-engagement-per-post-has-grown-by-85-year-over-year/. Det er dog begrænset hvor meget man som dansk virksomhed kan sammenligne sig med top-performers fra USA – rapporten kan dog fungere fint som en guideline til hvilke typer tweets, der er gode til at generere engagement etc.
Som du måske ved er det stadig relativt nyt (efteråret 2014), at Twitter åbnede op for Twitter Analytics, hvorfor tal hidtil har været svære at sammenligne, da der ikke har været nogle officielle statstikker. Derfor kan det være svært at finde tal på, hvad en gns. engagementsrate er. Jeg vil anbefale, at I derfor fokuserer mere på at vækste og udvikle jeres engagement/følgerbase/etc. i den rigtige retning, og bruger jeres egne tal som udgangspunkt og sammenligner over fastsatte tidsperioder.
Du kan også tage et kig på SocialBro, hvor du blandt andet kan sammenligne dig selv med udvalgte konkurrenter http://www.socialbro.com/. Social Bakers er et andet godt sted at finde statistik om ex. Twitter http://www.socialbakers.com/.
I forhold til LinkedIn er vores egen erfaring, at en engagementsrate på alt over 2 % er rigtig godt. Det lyder måske ikke af så meget, men her bør man også huske på, at indhold på LinkedIn har en meget længere levetid end ex. tweets. Det gør, at et “stykke” indhold på LinkedIn ofte vil få rigtig mange visninger, hvilket kan være med til at formindske den procentvise engagementsrate.
Mvh. Sissel, Digital Works
Hej Sisse
Tak for dit rigtigt gode svar. Nu har jeg noget at gå efter – perfekt! 1000 tak!
God dag 🙂
Mvh Lotte